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          銷售管理你必須知道的五點

           



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          在銷售的過程中,有時因為項目周期長,關系銷售比較明顯,基本上銷售人員掌握大量的客戶信息,導致銷售過程相對不透明,所以,相對銷售過程比較粗放,在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。 因此以下銷售管理的5個方面非常重要:1、健全和完善相應的銷售過程管理職能部門,建立客戶檔案與數據庫。

          組建客戶管理部或市場部,其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理,其隸屬關系可劃歸為營銷部下屬機構。具體工作是對客戶進行日常及分類銷售過程管理,并熟悉客戶的名稱、地址、聯系方式、經營狀況,客戶目前的進展,潛力的項目,更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。2、銷售過程管理過程細分化,角色分工,團隊合作。

          根據項目銷售過程管理過程來進行角色分工,一個項目不是銷售人員一個人來完成,需要有幾個節點。?
          • 在技術交流階段需要售前技術支持人員來配合;
          • 在需求調研與方案確認階段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性;
          • 在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中;
          • 在商務談判階段需要商務、財務、法律等相關人員來參與;
          • 簽約成交階段需要高層來互動為項目后續提供支持。
          這樣可以淡化銷售過程管理人員對項目的重要性,而是靠一個項目團隊來完成;同時,人員配置并不一定要全部到位,可以挑重要流程來切割。

          3、銷售過程管理建立項目定期溝通的制度,遵循節奏的法則。

          銷售管理節奏法則即銷售經理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況,請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況,包括本周做了哪些工作,有什么進展,存在哪些問題等。?這樣銷售經理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解,對客戶的情況做到心中有數;同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展,30天后根據詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性,否則就不要浪費太多的時間與精力了。4、建立項目型銷售過程管理過程控制系統。

          面向行業客戶的銷售周期一般3—12個月,有時會更長一些。 客戶非常的慎重,考慮時間自然就更長了,她需要以客戶為中心,站在客戶的角度,幫助客戶定義需求,形成項目采購目標,并幫助客戶啟動項目;所以她是一個過程的銷售,更是一個階段的銷售。


          在銷售執行上,更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理。?所以,整合客戶內部采購流程、銷售流程及標準里程碑、成交管理系統,形成項目型銷售的管理流程。?

          5、銷售過程管理的標準化。

          項目性銷售其實也是一個管理過程,管理就需要科學,科學的管理就是可以模仿、可以復制、復制最關鍵的就是標準化。長期發來,我們更多地把營銷當作一種藝術,經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位,因此,大多數企業的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。遺憾的是,“營銷精英”們的跳槽頻率極高(他們總是競爭對手挖墻角的對象),管理起來難度也極大。他們既能為企業開發市場,也最容易毀掉企業的市場,甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業帶來一個問題:當企業沒有找到或沒有培養出銷售精英時,企業只有通過那些普通的營銷人員反復“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。


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