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          面對萬億級汽車后市場,我終于明白了什么是正確的創業邏輯

           

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          年初的購車熱潮到現在還在升溫,汽車后市場呈獻出的萬億級資本待瓜分,居然沒有一個哪怕是在一個細分市場的企業,能真正做到呼風喚雨、一馬當先?如今后市場的現狀對創業者既是誘惑,也是挑戰。見證了無數人涌向這個黃金行業后的失敗,使我深刻的感覺到大多數創業者的豪情萬丈多數來自于對汽車后市場的俯視,有高度是好事,但能看到的只有風景。我們今天就聊一聊萬億級汽車后市場風景背后,創業者該有哪些邏輯性創業思維以及注意哪些忌諱。一家之言,歡迎斧正!

          汽車市場冷熱不均,別盲目“空降”


          我發現有很多朋友對整個汽車后市場的商業機會仍缺乏一個整體的邏輯思維,很多朋友加入的最初源頭就是禁不住行業紅利的誘惑, 眼光只向“錢”看——只望見了剛性需求,看到了遍地黃金的后市場,看到了所謂的痛點,認為看準了這些就著急進入。更多時候呈獻的卻是一種“隔山望路”的一廂情愿。

          當然,我十分敬佩每一位想在汽車后市場創造成功的朋友的魄力與智慧,先潑冷水不代表我不支持在汽車后市場創業,相反我是非常欽佩汽車后市場的創業者的。但在汽車后市場創業,思維絕不僅僅是建立在4S店高價壟斷,低價服務就一定有戲的邏輯基礎之上,相對稍有進步的狀況是創業者自身有車主資源或者維修企業資源,但這些也并不是后市場的真實邏輯——有供給有需求并不意味著創業就一定能成功。創業前需要繪制一個汽車后市場的“問題地圖”,發現問題,發現真實的痛點,低成本一鍵式地解決這些痛點才是成功的關鍵。
          沒有靠譜資源支撐 ?汽車后市場就是“坑”


          首先,汽車后市場無可爭議是服務市場,但把“服務”搞上去絕不是信口就來的,這里就涉及到行業資源的支撐。如果僅僅是想明白了服務模式或者管理模式就進入汽車后市場,哪怕是任何一個細分市場,恭喜你成為了勇敢的“空降兵”, 九死一生的創業路就在腳下。根據對眾多失敗者的經驗考量,沒有靠譜的資源支撐,汽車后市場的試錯成本會遠超出你的預期,想跳出去都難,因為你每走一步都感覺有希望了,今天覺得再投100萬就能盈虧平衡了,當你用完了之后還沒有,感覺再有1000萬總該可以了,用完了還沒有,你想收手都晚了,因為你所剩余的殘值資產可能連100萬都沒有,不是你舍不舍得,是能不能撤,因為你會更感覺再有100萬就可能成了。所以說,好的加盟營銷模式就顯得十分的重要了,比如加盟有著幾十年連鎖經驗的賽浪,對很多人而言,就是一條通往成功的捷徑。這就是汽車后市場剛性需求的磁性,我更愿意說這是一個“泥潭效應”,成功的人步步高升,失敗的人卻越陷越深
          踩著4S店上位,就是最大痛點?


          假如將汽車后市場比作一個巨大的池塘,在這個池塘養魚的是豐田、日產、大眾、現代、上汽、長安等汽車企業,而各個廠商建立的4S體系是實際上等于織了個漁網。由于不同廠商的4S體系服務能力有差異,這相當于漁網的經緯線密度不同,網眼越大,漏網之魚就越多越大,網眼越小,需要投入的管理資源就越多,這是個矛盾的統一體。

          幾乎所有的創業者也都是沖著這個痛點來的,無論線上線下都一樣,但他們的創業思維卻毫無新意,乏善可陳,他們以為大罵4S店,就能讓自己站在用戶一邊了,甚至感覺自己站在了道德制高點上。一開始難免能吸引部分用戶,實現了一定量的導流,就馬上不可一世的宣布,我們已經打通了線上線下,我們有能力跟4S店搶客戶了!

          但實際情況看,只是很多創業者鉆了4S網眼過大的空子,通過更低的服務配件價格,更低的人工價格,贏得了不少消費者的關注。但目前看這都只是賠錢賺吆喝的買賣,后市場連鎖維修發展了20年了都沒有起色,直到最近4S的漏網之魚越來越多,互聯網尤其是移動互聯網對實體經濟進一步滲透,才開始有風險投資介入——活到解放軍進城的那天很重要,各位做汽車后市場實業的朋友一定要挺住! ? 上面說的是基本思維模型,我們還需要在這個模型的基礎上理解這樣一個核心概念——4S店這張漁網的網眼雖大,但它捕捉到的是服務品質敏感的“大魚”,而非4S的修理店只能靠更細密的漁網斬獲小魚——成本不低,但收益有限,要盈利必須精細化管理。

          顯然,付得起精細化管理成本,招聘到高素質服務人才的,目前主要還是4S體系。那些要靠低成本標準化服務一個月賺1-2萬塊利潤的路邊小店,其商業模式恐怕不是主機廠看得上的。主機廠掌控的4S體系雖然服務價格高,但它提供的是終極服務,尤其是在10月份實時三包之后4S店漏網之魚可能會更少。這種情況下,過了質保期仍然留在4S的顧客會更多,而且主動留下的都是品質敏感型用戶,是池塘里的“大魚”。而非4S體系的維修站主要依靠那些過了質保期就離開的那些用戶通常都是價格敏感型用戶,是池塘里的“小魚”,低利潤而成本偏高的業務是后市場長期難以成功的關鍵。

          要讓這樣的業務有利可圖,必須借助互聯網思維提高集客效率,誘導更多大魚離開4S體系,同時還得降低成本,提高利潤率。



          雖然很多創業者入駐后市場,都是來也匆匆去也匆匆,但留下的還在堅持的人,都在為了去突破痛點痛并努力著! 堅持的結果當然絕大多數會發揮的是正向能量,因為路都是走出來的,汽車后市場成功殺出一條血路的大咖可能就在你們其中,且行且珍惜。

          *文章由賽浪車聯整理,如需轉載,請標注出處。



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